În cadrul negocierilor, fiecare parte are propriile cerințe, dar este pregătită să facă concesii și compromisuri. Părțile sunt egale și refuză să folosească forța pentru a rezolva conflictul. Există reguli de negociere și interese comune aprobate de ambele părți.
Manual de instrucțiuni
1
Fiecare parte din negocieri depinde de cealaltă, deci ambele depun eforturi suficiente pentru a găsi o soluție. Decizia luată în majoritatea cazurilor satisface ambele părți. Adesea este informal.
2
Negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale, cu intervenția unui terț - direct și indirect. Pe lângă rezolvarea problemei, negocierile îndeplinesc următoarele funcții: de a obține informații despre interesele și pozițiile reciproce, de a stabili relații și de a influența opinia publică. Uneori negocierile sunt o acoperire pentru obținerea oricărui efect.
3
Negocierile nu sunt întotdeauna privite ca o modalitate de soluționare a conflictului, unii o pot percepe ca o nouă etapă a luptei. Prin urmare, strategiile de negociere sunt ambigue: fie negociere pozițională, fie negocieri bazate pe interese. Negocierea pozițională este axată pe confruntare, negocieri pe bază de interes - pe parteneriat.
4
În negocierea pozițională, participanții încearcă să-și satisfacă maxim propriile interese, să mențină poziții extreme, să sublinieze o divergență categorică de opinii și de multe ori să își ascundă adevăratele intenții. Acțiunile participanților sunt direcționate mai mult unul asupra celuilalt decât spre rezolvarea problemei. Dacă un terț participă la negocieri, toată lumea încearcă să-l folosească în beneficiul intereselor lor.
5
În cadrul negocierilor bazate pe interese, are loc o analiză comună a problemei și este efectuată o căutare a intereselor comune. Părțile încearcă să utilizeze criterii obiective pentru a ajunge la un acord rezonabil. Fiecare dintre participanți încearcă să se pună pe locul altuia, refuză să treacă de la o problemă la personalitatea adversarului.
6
Dacă interesele părților sunt complet contrare, una dintre părți este probabil să recurgă la negocieri poziționale. Fiecare parte se va strădui să-și respecte interesele, cineva va lua o poziție activă, iar cineva va fi adaptativ. Negocierea în acest fel poate duce la defalcarea negocierilor și la dezvoltarea ulterioară a conflictului.
7
Majoritatea conflictelor se rezolvă cu o orientare către câștig reciproc sau egal. Pentru a face acest lucru, trebuie să încetați să considerați interesele celuilalt drept opuse. Orientarea spre pierderea reciprocă necesită, de asemenea, o negociere pozițională, în care părțile caută un compromis forțat.
8
Dacă părțile doresc să satisfacă cât mai mult interesele fiecăruia, aceștia vin în cooperare și negociază pe baza intereselor. Rezultatul obținut trebuie să se potrivească cu siguranță ambelor. Fără aceasta, conflictul nu este considerat rezolvat.