Pentru cei care se angajează în profesia de negociator, aceste recomandări vor fi foarte utile, fie că este vorba de un diplomat, un polițist sau doar o persoană faimoasă.
Timp de 28 de ani la rând, Andrei Gromyko a fost ministrul afacerilor externe al URSS - din 1957 până în 1985. Pentru strânsoarea sa de fier și modul dur de negociere în mediul diplomatic internațional, el a fost poreclit "Mr. No." Totuși, diplomatul însuși a spus că a auzit „nu” mult mai des decât a spus. Conform unei versiuni, pe baza principiilor activității lui Gromyko s-a întemeiat baza „Școlii negociatorilor din Kremlin”. Principalele sale principii sunt următoarele: negociatorul tăce și ascultă; ascultă și întreabă; scara valorilor este stabilită de cel care se simte el însuși stăpânul negocierilor; cel care simte că este „oaspete” trebuie să facă cel puțin o ofertă pe care adversarul nu o poate refuza; doriți să obțineți „da”, lăsați persoana în întuneric.
De 4 ori a fost ținut ostatic de George Colrizer, un expert în psihologie clinică și organizațională. Astăzi, George este unul dintre cei mai buni negociatori din lume, lucrează ca psiholog la poliție și la punctele fierbinți. Colrizer este, de asemenea, consultant pentru companiile Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack și alte companii din lume. În cărțile sale cele mai vândute, puteți găsi multe instrumente pentru negocieri eficiente. De exemplu, „faceți o concesie mai întâi”, „faceți-vă un suport psihologic pentru interlocutor”, „învățați mai întâi cum să supraviețuiți durerii unei pauze pentru a putea forma conexiuni noi”, „convingeți prin argumente și cereri, nu prin manipulare și presiune.”
2400 de ani există o regulă de negocieri a lui Socrate. Înțeleptul grec credea că, într-o conversație, cel mai important punct ar trebui anunțat al treilea rând. Și în primul rând pentru a aduce întrebări simple la care adversarul este cel mai ușor să răspundă „da”. Oamenii de știință au descoperit că eficacitatea formulei este dictată de reacțiile fiziologice ale organismului. Dacă o persoană spune nu, hormonii norepinefrinei, care tonifică lupta, intră în sângele său. Iar cuvântul „da” duce la eliberarea endorfinelor - „hormonii plăcerii”. După două porții de endorfine, interlocutorul se relaxează și devine mai ușor și mai ușor pentru el să răspundă „da” la următoarea întrebare.
Acum 33 de ani, o carte a fost publicată de Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton „Cum să obții da sau negocieri fără înfrângere”. Până acum, este considerată una dintre cele mai bune manuale pentru negociatori. Conform acestei cărți, există trei metode principale de negociere. În primul rând: separați oamenii de problemă - luați în considerare doar problemele discutate și nu vă concentrați asupra oamenilor. În al doilea rând: concentrați-vă pe profit, nu pe poziție. În al treilea rând: folosiți criterii obiective. Un bun negociator ține cont nu numai de dorințele celeilalte părți, dar caută întotdeauna standarde externe, referințe, criterii (lege, prețul pieței, practică generală) care pot fi folosite ca argument convingător.
700 de spectatori ai muzicalului „Nord-Ost” au fost luați ostatic de teroriști în 2002. Primul care a negociat cu invadatorii a fost Joseph Kobzon. El a spus mai târziu: "Am intrat - stau. Bandiții sunt cu toți măști. Abu Bakar stă într-un fotoliu. Le spun:„ Băieți, aici veniți aici - toată lumea știe deja despre asta. Ți-ai îndeplinit misiunea, cineva te-a trimis, cineva pe care ai promis-o - ai făcut-o
Iar acei oameni care au venit cu copiii la joacă, nu se luptă - aceștia sunt oameni pașnici pe care i-ați capturat. Dă-mi măcar copii. Din respect pentru mine. ”Au adus trei fete. Una m-a îngropat:„ Există o mamă. ”Îi spun:„ Abu Bakar, de ce ai nevoie de o mamă fără copii, iar eu am copii fără mamă? ”El zâmbește:„ Da, simt, că nu ești o persoană ușoară. ”Eu zic, „ Desigur. ”El a spus:„ Scoate-le pe mama lor ”.
În 1985, au avut loc negocieri semnificative între Ronald Reagan și Mikhail Gorbaciov. Conversația lor lungă a fost extrem de intensă și nu a dus la nimic. După atacuri reciproce ascuțite, Reagan era pe punctul de a părăsi camera în mânie. Dar s-a întors la ușă și a spus: "Nu merge. Pot să vă sun Michael și mă veți chema Ron? Vreau să vă vorbesc ca om cu bărbat și ca șef al statului cu șeful statului. Să vedem ce putem realiza “. Ca răspuns, Gorbaciov a întins o mână către Reagan și a spus: „Bună ziua, Ron”. Reagan a răspuns: „Bună Michael”. Astfel a început o prietenie care s-a încheiat doar odată cu moartea lui Reagan. Ulterior, Gorbaciov a explicat: „Cuvintele lui au fost atât de convingătoare încât nu puteam spune„ nu. ”Și ne-am oprit să vedem principiul demonic unul în celălalt.”